Справочник

Что такое CAC (Customer Acquisition Cost)

Стоимость привлечения одного клиента CAC (Cost of Customer Acquisition) — один из тех показателей, который может определить успех вашего бизнеса.

Стоимость привлечения одного клиента CAC — это сумма, которую вы тратите на привлечение клиента и другие расходы связанные с продажей ему товара или услуги.

Чаще всего Cost of Customer Acquisition (Стоимость привлечения одного клиента) путают с Cost Per Action (CPA Цена за действие), при этом это два принципиально разных понятия.

CAC подразумевает стоимость привлечения одного нового клиента. И в самом обобщенном варианте эту стоимость можно посчитать разделив все затраты, связанные с продажами и маркетингом, на кол-во новых клиентов за расчетный период времени.

CPA – это цена, которая платится за определенное действие клиента (как нового, так и старого). Например, за каждую заполненную анкету в онлайн-опросе, за каждую регистрацию на сайте, или за нажатие на кнопку «купить».

Как рассчитать стоимость привлечения одного клиента: формула расчета CAC (Cost of Customer Acquisition)

Методика включает в себя множество переменных и учитывает расходы на продажи и маркетинг, которые несет компания чтобы закрыть сделку, включая все дополнительные затраты, связанные с процессом привлечения и убеждения новых покупателей совершить покупку.

Стоимость привлечения одного клиента CAC = (затраты на маркетинг + затраты на убеждение) / (количество приобретенных клиентов)

Какой должна быть CAC?

Чем более дорогой продукт, тем больше стоимость привлечения одного клиента. В основном, за счет более высоких дополнительных затрат (работа отдела продаж).

Сам по себе показатель CAC изолированно не имеет объективного значения, а только в соотношении с Lifetime Value LTV (Пожизненной ценности клиента). Т.е. для оценки и анализа используется отношение LTV/САС и способность масштабировать, а не в отдельности конкретные значения этих двух метрик.

LTV - это суммарная прибыль от клиента, принесенная им за весь жизненный цикл (весь период сотрудничества).

В случае бизнесов единоразовых продаж, одна покупка и будет жизненным циклом покупателя. Моделирование расчета показателя LTV является отдельной темой, и требует рассмотрения в рамках другой статьи.

В любой бизнес-модели одной из основных целей является сведение к минимуму Стоимость привлечения одного клиента CAC при максимизации Пожизненной ценности клиента LTV.

Т.о. стоимость привлечения одного клиента должна быть меньше совокупного дохода, принесенного этим клиентом за все время сотрудничества.

 

11.12.2018