«Держи друзей близко, а врагов еще ближе» - народная поговорка, которая полностью описывает, каким должно быть отношение компаний к своим конкурентам. Отношения между соперниками имеют большой потенциал, который может улучшить ваше положение.
Так как же получить выгоду?
Любой бизнес начинается с изучения ситуации на рынке. Будь ваша компания новичком в этой игре или уже существует несколько десятков лет, анализ конкурентов - постоянная, необходимая для выживания и поддержания процессов в бизнесе. Это первый этап в построении стратегии.
Анализ конкурентов не делается ради галочки в плане работ, он необходим для глубокого изучения ниши и создания собственных уникальных решений для бизнеса. Изучение конкурентов подстегнет креативность и вытолкнет вас за пределы ваших возможностей. Нет смысла в изучении конкурентов, если вы не используете полученные знания на практике.
Как происходит анализ?
Есть рынок, а есть его участники, которые делятся на несколько уровней в соответствии с положением на рынке. Это легко определить, если взглянуть на ключевые факторы, например, средний чек товаров или услуг, рекламный бюджет, уровень влияния и т.д.
На каком уровне находится ваша компания: крупное, среднее или малое предприятие? После того, как определено положение компании в иерархии ниши, начинается сбор конкурентов.
Основной целью будет сравнение компаний, которые идут наравне с вами, так как именно они на данном этапе времени являются опасностью для вас в виде переманивания покупателей и, соответственно, потери прибыли.
Изучение других уровней также необходимо:
Для крупных предприятий, будет полезным изучить средние и малые компании, их методы продвижения и привлечения клиентов, ведь в один прекрасный момент именно они могут составить существенную конкуренцию. Их нельзя не брать в расчет.
Для средних и малых предприятий важно знать то, к чему они стремятся, знать, как ведут себя крупные компании. Целевая аудитория ниши схожа, различия лишь в том, что у крупных брендов выше ценник и лояльность. Это своего рода стимул для роста.
Анализируя конкурентов, необходимо уделить особое внимание на следующие моменты:
1. Проанализировать сходство и различия товаров и предоставляемых услуг, цены и актуальные акции.
Самое первое, что нужно сделать - сравнить продукты, которые вы продаете. Изучить нужно все, чтобы выжать максимум:
- Стоимость товаров и услуг;
- Функционал похожих продуктов;
- Лидеры продаж;
- Скидки и акции;
- Предложения о кредите и рассрочке.
Сравнив эти показатели, вы будете вооружены и сможете конкурировать, ведь анализ позволит вам быть клиентоориентированным и предлагать покупателям то, что им необходимо, по более выгодным условиям. К тому же данный анализ полезен для того, чтобы задуматься о пополнении каталога новыми продуктами и услугами.
Обычно у ведущих конкурентов ценники на всю продукцию значительно выше, но ее все равно покупают, так как аудитория относится лояльно к бренду. Однако не все готовы раскошелиться и выложить на прилавок круглую сумму из-за громкого имени. Те, кто думают рационально, а не эмоционально, отдадут предпочтение менее дорогому аналогу без наценки бренда. А значит нужно сфокусироваться на этой аудитории со всеми своими преимуществами.
Если вы являетесь лидером в своей нише, то стоит уделить внимание также полезности продукта, но при этом продолжать делать упор на повышение лояльности аудитории.
2. Выделить свои сильные стороны перед конкурентами.
После сравнения продукции, цен и функционала, наступает время определения сильных и слабых сторон относительно конкурентов.
Слабые стороны позволят вам определить те моменты, которые требует обновления или улучшения, а вот сильные стороны будут вашими преимуществами перед конкурентами, которые помогут потенциального покупателя склонить в в сторону покупки вашего продукта.
Преимуществом может быть бесплатная доставка, собственное производство, качественная служба поддержки, бонусная система лояльности и т.д.
3. Определить ошибки, которые совершают конкурирующие компании.
Мы не раз говорили о важности сбора обратной связи и ее анализа внутри компании, но в случае с бизнесом - нужно учиться не только на своих ошибках, но и на ошибках конкурентов. Это позволит вырасти в разы быстрее, сделать аудиторию более лояльной и быть ориентированными на потребителя.
Здесь стоит учитывать все, начиная с оформления страницы и заканчивая пожеланиями. В социальных сетях обычно есть обсуждения, где пользователи пишут, что им не нравится в продукте или обслуживании и чтобы они хотели увидеть в ближайшем будущем. Если ваша целевая аудитория совпадает, то этого же хотят и от вас.
Устранение подобных ошибок внутри вашей компании может стать также преимуществом, которое привлечет клиентов.
4. Проанализировать стратегии продвижения конкурентов.
А теперь время для самого интересного этапа, который позволит понять, как увеличить поток клиентов, изучив действия конкурентов.
Что нужно рассматривать при анализе стратегии продвижения?
- Посадочные страницы - сайт, лендинг, социальные сети;
- Лид-магниты;
- Вариации сбора контактной информации;
- email-рассылки;
- Рекламные промопосты;
- Обработку заказов и т.д.
Иными словами, необходимо изучить всевозможные пути, которые проходят клиенты вашего конкурента. Чтобы оценить маркетинг в полной мере, лучше всего побывать на месте покупателя: оформить заказ и приобрести товар у себя и у конкурента. Проведя этот эксперимент, вы сможете наглядно увидеть сходства и различия между работой компаний, пройти оба пути клиента, прощупать скрипты менеджеров по продажам и использовать эту информацию для комплексного анализа с полным погружением.
Неважно, настраиваете ли вы рекламу или просто ищите новые методы заинтересовать потенциальных покупателей. Конкуренты помогут вам сделать это: они покажут свои методы и натолкнут вас на новые уникальные в своем роде идеи для продвижения на рынке.
