"А какая конверсия сайта нормальна для нашего бизнеса?" - любимый вопрос от предпринимателей интернет-маркетологам. Сразу скажем, что на него нет однозначного ответа: какая конверсия нормальная, хорошая или плохая. Все относительно и зависит от ряда других показателей.
Начитавшись кейсов про конверсию 20% и больше в очередном сообществе про инфобизнес, а затем посмотрев на свой скупой 1%, предприниматели впадают в панику и опускают руки. Однако как раз таки этот 1% условно является "нормой" для многих ниш, и это совсем не значит, что конверсия плохая или не стоит стремиться к ее росту.
Для начала определимся с понятием конверсии
Конверсия сайта - это отношение числа посетителей, прошедших через все этапы и совершивших целевое действие, к общему числу посетителей сайта.
Конверсионных целей может быть несколько, в зависимости от количества задач и их сценариев, чтобы охватить и отработать все интересы и учесть все потребности пользователей. Однако достижение конверсионной цели не обязательно заканчивается продажей, а значит высокая конверсия сайта не всегда показывает большое количество совершенных заказов.
Например, у одного интернет магазина конверсия сайта - 8%, а у второго - 1%. На первый взгляд, первый интернет-магазин кажется более эффективным, но чтобы получить объективную оценку, нужно проанализировать все показатели: средний чек, посетители сайта, прибыль, ROI и т.д. После изучения полной картины может оказаться, что несмотря на хорошую конверсию, первый интернет-магазин зарабатывает в разы меньше. Да, поступает большее количество заявок, но продаж практически нет, а у второго как раз наоборот - каждый второй пользователь, совершивший целевое действие, оплачивает заказ и приносит компании прибыль.
"Хорошей" конверсией сайта принято считать - 2-3%, но в реальности хорошая конверсия - это та, которая окупает все промежуточные затраты. Еще лучше, когда предприниматель работает на ее постоянным ростом и увеличением продаж.
Так какой же должна быть конверсия в разных нишах?
Как мы уже писали, нет четких правил о том, какой должна быть конверсия сайта, но мы как минимум может показать усредненные показатели в разных нишах из проведенных исследований.
Представленные ниже цифры - своего рода ориентир, который не всегда будет соответствовать действительности.
Центр стратегических исследований ENTER в 2012 году опубликовал средние значение конверсии в интернет-магазинах по следующим направлениям:
- Детские товары - 3,2%
- Косметика и парфюмерия - 2,9%
- Смешанный ассортимент - 1,7%
- Одежда, обувь и аксессуары - 1,6%
- Электроника и бытовая техника - 1,4%
- Ювелирные украшения и часы - 1%
- Мебель - 0,5%
- Спортивные товары - 0,3%
Marketing Sherpa провел в том же 2012 году похожее исследование:
- Финансы - 10%
- Издательское дело и медиасфера- 10%
- Образование и здравоохранение - 8%
- Разработка программного обеспечения - 7%
- Высокотехнологичное оборудование - 5%
- Производство товаров- 4%
- Туризм - 4%
- Розничные продажи и e-commerce - 3%
- Некоммерческие организации - 2%
- Средний показатель в других нишах - 8%
Исследование по бизнес-нишам от платформы Unbounce, которая изучила уровень конверсии на примере 2500 сайтов, 75 551 421 пользователей и 64 284 лендингов, показало следующие усредненные результаты:
- Услуги для бизнеса -26,5%
- Здоровье - 12,8%
- Недвижимость - 11,28%
- Бизнес-консалтинг - 10,1%
- Кредитование и займы - 9,71%
- Образование - 8,16%
- Ремонт квартир/домов - 7,16%
- Юридические услуги - 5,45%
- Туризм - 4,77%
- Стажировка - 4,06%
Исследовательское агентство Data Insight в 2016 году опубликовало топ конверсионных российских товаров:
- Доставка еды - 14,9%
- Продажа билетов на разные мероприятия - 7,8%
- Книжные магазины - 3,6%
- Интим-товары - 3,4%
- Косметика - 3,2%
- Медицина - 3%
- Шины - 2,9%
- Товары для детей - 2,8%
Самые актуальные данные нашлись у Smartinsights за 2019 год, в соответствии с которыми уровень конверсии, на который стоит ориентироваться - это выше 3%:
- Подарки - 4,9%
- Здоровье - 4,6%
- Одежда и обувь - 4,2%
- Спортивные товары - 3,1%
- Ювелирные изделия и косметика - 2,9%
- Сетевые магазины - 2,3%
- Товары для дома и декора - 2,3%
- Автотовары - 2,2%
- Товары для ремонта - 1,7%
- Электроника и бытовая техника - 1,4%
- Средний показатель в других нишах - 3,4%
Внимательно изучив исследования можно заметить, что конверсии сайтов в одних и тех же нишах прилично различаются. Отсюда делаем вывод, что нет идеальных цифр и для каждого бизнеса, независимо от ниши, есть своя универсальная конверсия. Она может как “плохой”, т.е. не окупать все предыдущие результаты, так и “хорошей”, т.е. приносить бизнесу прибыль.
Не стоит зацикливаться на конверсии сайта и впадать в отчаяние из-за 1%, если бизнес получает прибыль, а вот если конверсия 8%, а продаж нет, то пора что-то менять. Вероятнее всего, существует проблема в следующих этапах воронки.
Интернет-магазин, на который совершается прямой онлайн-заказ с последующей оплатой, имеет более высокое количество продаж, а если после оформления заказа, перезванивает оператор, то вероятность того, что заказ не будет совершен увеличивается, потому что:
- Большинство людей не любит разговаривать и отдает предпочтение текстовым сообщениям, а если есть вопросы, то интернет, службу поддержки и онлайн-консультации никто не отменял;
- Слишком много этапов в воронке продаж может вовсе отбить желание покупать.
Чем больше пользователей, посетивших сайт, вы заинтересуете и подтолкнете к покупке, тем лучше будет для вас и для бизнеса. Стоит запомнить, что конверсия не должна стоять на месте: всегда стоит стремиться к тому, чтобы каждый посетитель хотел приобрести вашу продукцию и возвращался снова и снова.
Да, в реальном мире это утопическая цель, но именно такой подход приводим к результатам, о которых мечтает каждый предприниматель.
