Главная задача интернет-маркетинга – привлечь, заинтересовать как можно больше потенциальных клиентов. Это и есть лидогенерация.
Лидогенерация или lead generation, в переводе с английского означает “генерирование лидов”.
Лид — это любая обратная связь от потенциального клиента: регистрация на сайте, загрузка приложения, оформление заказа, — в зависимости от изначальной цели рекламного предложения.
Однако, интернет-маркетинг – штука коварная, поэтому приходится тщательно разрабатывать процесс лидогенерации. Данная статья будет посвящена способам, механизмам, благодаря которым ваша рекламная страница будет генерировать лидов день и ночь.
Лидогенерация включает в себя 4 ключевых объекта:
- оффер
- призыв к действию
- целевая страница
- лид-форма
Оффер (от англ. “offer” – предложение) — это настолько привлекательное и желанное предложение для клиента, что он готов оставить свои контактные данные, чтобы его заполучить.
Призыв к действию – это ярко выделенная часть текста или кнопка, нажав на которую клиент переходит на целевую страницу.
Целевая страница – это идеально построенный рекламный продукт. После прочтения рекламного сообщения у клиента должно появиться стойкое желание получить оффер, жертвуя персональными данными.
И, наконец, задача лид-формы – трансформировать контакты посетителей в лид. Далее мы рассмотрим основные механизмы лидогенерации входящего маркетинга.
Искусство создания офферов для клиента
1. Ограничьте клиента
Человеческая натура такова, что, когда чему-то грозит исчезновение, спрос на этот предмет возрастает в разы. Вспомните, как сметали с прилавков соль, когда ей грозило подорожание?
Можно ввести ограничение по времени. Банально, но это действительно работает. Завлеките клиента фразами типа “только сегодня”, “только сейчас”.
Ограничение по количеству. Это то, о чем уже говорилось выше. Клиент должен бояться не успеть заполучить продукт. Клиент начинает нервничать, и вот он уже заполняет контактную форму!
Третий способ – объединить ограничение по времени и по количеству. Такой подход активно используется в продаже купонов.
2. Эффект толпы
Человек – животное общественное и легко поддающееся стадному инстинкту. Нам будет легче сделать заказ, если мы увидим, что 1000 человек уже приобрели этот продукт.
То есть, чтобы ценность вашего оффера для клиента возросла, укажите количество людей, уже скачавших приложение (записавшихся на консультацию и т.п.) и например, количество ваших подписчиков.
3. Будьте в курсе
Чтобы быть “на волне”, необходимо постоянно мониторить популярные информационные поводы.
Обычный пример: звезда появляется на красной ковровой дорожке в умопомрачительных туфлях, а на следующий день люди штурмуют магазины в поисках таких же.
Ищите такие “эпицентры” общественного внимания.
4. Острый заголовок
У вашего оффера должно быть “липкое” название. Заголовок должен привлекать и удерживать на себе внимание. Это уже полдела. Рабочий заголовок = высокая конверсия.
5. Дифференциация офферов
Как правило, все ваши клиенты находятся на разных стадиях “созревания”. Не все готовы сразу же купить продукт. Кто-то хочет сначала самостоятельно его изучить, а кому-то хочется посмотреть бета-версию.
Поэтому создавайте разные целевые страницы с разными офферами для нескольких категорий своих клиентов.
6. Не употребляйте шаблоны
Человек за один только день видит и слышит огромное количество рекламной информации, которая зачастую подается избитыми фразами. Чтобы ваше предложение реально “зацепило” клиента, не используйте такие слова как: уникальный; новаторский; инновационный и т.д.
7. Выбирайте эффективный формат оффера
Не все офферы сработают одинаково. Нужно изучить вашу целевую аудиторию и понять, что будет для нее более ценным: вебинар, выборочная рассылка, различные исследования и т.п.
Попасть в яблочко можно только тестируя разные продукты.
Призыв к действию
1. Размещение
Призыв к действию разместите так, чтобы клиент сразу его увидел, то есть ближе к верху страницы. Потому что не все захотят рыскать по странице в поисках заветной кнопки.
Таким образом, вы сначала размещаете призыв, а затем расписываете его выгоды, отзывы благодарных клиентов, гарантии и т.п.
2. Призыв должен быть понятным
Призывы типа “скачать бесплатно”, “получить сейчас” перестают работать, потому что клиент не понимает выгоды предложения. Напишите в тексте самого призыва, что даст клиенту этот продукт.
Такой призыв к действию будет работать намного эффективнее.
3. Призыв должен выделяться
Призыв к действию должен выделяться по сравнению с остальной страницей. Обычно это делают контрастным цветом. Выделяйте как угодно, лишь бы он бросался в глаза.
4. Переход на целевую страницу
Сделайте так, чтобы те, кто заинтересовался вашим призывом к действию, попадали сразу на целевую страницу. Это простое правило, но необходимое для высокой конверсии.
5. Поблагодарите клиента
Создайте страницу благодарности, на которую вы будете отсылать клиента, заполнившего форму, или совершившего заказ.
Ему будет приятно, а вы сможете разместить на этой странице еще несколько ваших предложений.
Целевая страница
1. Как сделать страницу эффективной
Целевая страница состоит из нескольких элементов, грамотно используя которые, вы сделаете страницу продающей:
Привлечение клиентов и разработка правильной лидогенерации заголовок; описание оффера; визуальная подача оффера; отзывы, гарантии – все, что внушает доверие; контактная форма сбора данных.
2. Никакой навигации
Попав на страницу с оффером, у клиента должно быть только два пути: либо закрыть страницу, либо воспользоваться предложением. Никаких альтернативных ссылок, не имеющих отношение к делу.
3. Заголовок лендинга = призыв к действию
Если ваш потенциальный клиент увидит в блоге заманчивое предложение, перейдет на целевую страницу и увидит там совершенно другой заголовок, он будет как минимум разочарован и дезориентирован.
Избегайте таких ситуаций, клиент должен понимать, что он попал туда, куда нужно, и что здесь ему предложат обещанную услугу.
4. “Буду краток!”, или как повысить конверсию
Человек устроен так, что картинки наш мозг воспринимает намного легче и быстрее, чем текст. Поэтому избавьтесь от монотонных речей, а добавьте больше иллюстраций и пиктограмм.
Восприятие облегчается, а конверсия повышается!
5. Уточните выгоды
Не поленитесь кратко перечислить выгоды вашего оффера. Клиент должен понимать, что ему даст приобретение вашего продукта, желательно с конкретными цифрами.
Например, “Х увеличит ваши продажи на 50%”.
6. Дифференциация целевых страниц
Привлечение клиентов и разработка правильной лидогенерации
Мы уже упоминали дифференциацию офферов для разных типов покупателей. Соответственно, у каждого оффера – своя целевая страница.
Исследования показывают, что количество лидов находится в прямой зависимости от количества целевых страниц.
Лид-формы
1. Размер формы
Очевидно, что чем меньше полей будет содержать ваша лид-форма, тем больше человек ее заполнят. Если же вам необходимо много данных, вы должны сделать свой оффер просто образцом рекламного искусства.
2. Замените слово “отправить”
Не используйте слово “отправить” внизу своей лид-формы. Дело в том, что любой человек очень трепетно относится к своим персональным и контактным данным, а тем более не любит ими делиться.
Поэтому целесообразней будет заменить “отправить” на “получить сейчас” или “скачать бесплатно”.
Кроме того, помните, что кнопка с призывом должна выделяться, быть контрастной и привлекающей внимание.
3. Убеждайте
Клиента надо убедить, что его данные попадут в надежные руки. Добиться этого не так уж и сложно. Достаточно убедить его в том, что “данные не могут быть использованы третьими лицами”, например.
Успокойте своих потенциальных клиентов:
- гарантируйте конфиденциальность;
- разместите отзывы клиентов;
- подтверждайте свою надежность сертификатами.
Таким образом, ведя грамотную политику конфиденциальности, вы обеспечиваете себе благодарных и спокойных клиентов.
4. Не растягивайте лид-форму
Привлечение клиентов и разработка правильной лидогенерации
Как уже говорилось, чем длиннее форма, тем меньше шансов, что человек захочет ее заполнить.
Запомните: чем проще и короче будет лид-форма, тем более высокую конверсию вы получите.
Правильная визуальная компоновка поможет клиенту быстрее сориентироваться и совершить заказ.
Каналы лидогенерации
Очевидно, что для того, чтобы ваша целевая аудитория обнаружила оффер, необходимо использовать каналы входящего маркетинга.
Это может быть ваш личный блог, официальный сайт, популярные социальные сети, email-рассылка, SMS, а также SEO.
1. Заведите свой блог
Доказано, что продажи компаний, регулярно обновляющих свой блог, идут лучше, чем у их коллег. Достаточно публиковать по 2 поста в неделю, чтобы напоминать о себе.
Только не забывайте кидать ссылки на целевые страницы.
2. Email-маркетинг
Существует мнение, что email-маркетинг может быть эффективным только при работе с существующими клиентами. Это не совсем так. Есть несколько способов лидогенерации посредством email-рассылки:
Стройте долгосрочные отношения. Приобретите базу электронных адресов и начните с ней работать. Не кидайте много спама, это будет раздражать и побуждать скорее отписаться от рассылки.
Придумывайте цепкие заголовки, чтобы увеличить открываемость писем. А также разработайте ненавязчивый контент, который окажется полезен вашим потенциальным клиентам.
Долой некачественные офферы. Рассылайте только качественный контент, который гарантированно привлечет внимание целевой аудитории. Сделайте краткое описание оффера и прикрепите ссылку.
Стимулируйте “сарафанное радио”. Побуждайте ваших клиентов рассказывать о продукте своим друзьям и близким. Согласно исследованиям, мы гораздо охотнее совершаем покупки, если нам посоветовал их сделать близкий человек.
3. Социальные сети
Социальные сети – прекрасный инструмент взаимодействия с клиентом. Это возможность вести диалог не от имени компании, а в режиме “человек – человек”. Теперь вы сможете быть своему клиенту другом.
Использование социальных медиа позволяет быть с вашими клиентами “на одной волне”. Выкладывайте интересные посты, ссылки, цитаты.
Одним словом, используйте возможности социальных сетей по максимуму.
4. Сплит-тестирование
Сплит-тестирование является основным элементом оценки эффективности вашей рекламной кампании.
Тестированию поддаются все элементы целевой страницы: заголовки, изображения, призывы и т.п.
Используйте наши советы и повышайте конверсию!
Привлечь и стабилизировать потребительскую аудиторию – вот главные задачи для любого лид-менеджера.
Успех вашего интернет-магазина напрямую зависит от того, насколько быстро удастся завоевать доверие клиента.
