Почему один товар на рынке отличается повышенным спросом, а на другой почти никто не обращает внимания?
Для начала, изолируемся от рекламы, посмотрим на два аналогичных продукта с разным уровнем спроса и постараемся понять, почему это происходит.
В основе спроса на любой товар лежит его ценность
Чем выше потребительская ценность, тем большее количество людей захочет его приобрести, и наоборот.
Потребительская ценность товара - то, что получает покупатель, т.е. соотношение между преимуществами товара и затратами на его приобретение и использование. Причем, то, как компания оценивает свой продукт и как его ценность воспринимает аудитория - не всегда одно и то же.
Предприниматель может сколько угодно навешивать лавров на свой товар, но если он не имеет никакой ценности для аудитории - это пустое.
Давайте разберемся, из чего складывается потребительская ценность товара:
Качество продукта
Здесь мы говорим про свойства и характеристики товара или услуги, в которых нуждается покупатель. Продукт должен решать проблему клиента, а не лежать без дела в углу кладовки.
Удовлетворенность клиента
Здесь мы говорим о том, как качество продукта, т.е. свойства и характеристики товара или услуги должны соответствовать ожиданиям покупателя. Вероятность того, что клиент вернется после покупки, где ожидания ничем не подкрепились, крайне мала.
Если ничего не делать и не помогать теплой аудитории хорошо нарисовать эту картинку в своей голове - она не купит. Поэтому прогревание аудитории - важное условие хороших продаж. Об этом мы писали ранее в статье про маркетинговую воронку.
Если продаж нет, то вероятно, что проблема находится в потребительской ценности продукта - она слишком низка для аудитории, и с этим срочно нужно что-то делать:
- Либо поработать с ценностью и подумать, как ее повысить для потребителя;
- Либо поработать с аудиторий и убедить их в том, что этот товар им необходим.
Первый вариант более затратный, но более эффективный. Работка с ценностью заключается в создании привлекательного товара, который будет больше интересен аудитории:
- Улучшение внешнего вида продукта, его упаковки;
- Улучшение качеств продута, добавление нового функционала.
Работа же с аудиторией представляет собой мероприятия по убеждению аудитории что товар им необходим в том виде, в котором он есть:
- Предоставление полной информации о продукте;
- Использование продающих тексты с сильными УТП;
- Предложение аудитории попробовать продукт перед покупкой, т.е. дать потенциальный клиентам возможность «примерить на себя» продукт;
- Предоставление скидки на товар или выгодной акции. Однако с этим методом стоит быть аккуратными - он может повредить имиджу компании, так как покупатели будут постоянно ждать от вас скидок;
- Проведение рекламной кампании с продвижением продукта;
- Проведение рекламной кампании по улучшению имиджа компании и повышение осведомленности аудитории о компании.
В идеале, конечно, нужно использовать комплекс по увеличению ценности и по убеждению аудитории. Если вы понимаете, что продукт не актуален и работа с потенциальными покупателями не приносит позитивных результатов, - это означает, что вы делаете что-то не так.
Наше агентство не только занимается настройкой рекламных кампаний, но и предлагает мероприятия по убеждению аудитории. Свяжитесь с нами, и мы поможем повысить ценность вашего товара.
